با بحران های ایجاد شده در کشور و ورود هر روزه رقبای جدید به بازار بسیاری از کسب و کارها در بخش فروش و بازاریابی خودشون دچار مشکلات متعددی شدند و با کاهش چشمگیری در بخش درآمد زایی خودشون مواجه شدن.
مشاورین مجموعه ما با کمک گرفتن از دانش روز دنیا در بخش بازاریابی و فروش به شما کمک می کنن تا با بررسی علل کاهش فروش، آموزش پرسنل تون در بخش فروش سنتی و دیجیتال و ارائه پلن های بازاریابی مختص مجموعه شما، رونق از دست رفته را به مجموعه شما برمیگردونن و با اصلاح ساختار و آموزش پرسنل تون میتونین جایگاه خیلی خوبی رو در بین رقبا کسب بکنید و رشد و پیشرفت کسب و کارتون رو تضمین کنید.
اگر شما مدیر گرامی هنوز هم تردید دارید که آیا مشاوره می تونه به افزایش فروش شما کمک بکنه، پیشنهاد می کنم که حتما با ما در تماس باشید تا ما راهنمایی های لازم رو در اختیارشما قرار بدیم.
فروش، معیار سنجش موفقیت تمام فعالیت های یک کسب و کار است. در واقع، می توان فروش را دستاورد تمام فعالیت های طراحی، تولید، بسته بندی، توزیع، بازاریابی و تبلیغات دانست. فروش موفق برابر است با درک نیازهای مشتری، ارائه راه حل برای رفع این نیازها و کسب توافق با مشتری برای ایجاد رابطه برد-برد و تکرار خرید. بدیهی است که فروش بیشتر به معنای سودآوری بیشتر خواهد بود.
برای هر مدیری که کسب و کاری را اداره می کند، فروش و افزایش فروش همیشه از مهم ترین دغدغه های فکری به شمار می رود. چه کسی در این دنیا وجود دارد که کسب و کاری را راه اندازی کند اما توقع فروش و درآمد بالایی را از آن کار نداشته باشد؟ قطعا هیچ کس.
شاید تصور کنید که محصولات و یا خدمات شما بقدری عالی هستند که همه مشتریان مشتاقند که آنها را خریداری نمایند اما آیا از راهکارها و تکنیک های بروز جهت فروش بالا و افزایش درآمد به درستی استفاده می نمایید تا بتوانید به خواسته های خود در چشم انداز فروش و درآمدی که در ابتدای کار برای خود قرار داده اید، برسید؟
اگر شما هم از آن دسته کسب و کارهایی هستید که مشکلات زیر را در بخش فروش خود دارید، حتما از یک مشاور افزایش فروش کمک و راهنمایی دریافت کنید:
بیشتر بخوانید: مشاوره سیستم سازی سازمانی
بیشتر افراد در جواب به این سوال، تقصیر را گردن رقیبی میاندازند که قیمت پایینتری برای محصولات و خدمات خود اعلام می کند. حال اگر از همان گروه افراد بپرسید که چگونه به آخرین موفقیت شان در فروش دست یافته اند، دلیل آن را اعتماد و وفاداری مشتری، ارتباط درست با مشتری و مهارت های خودشان در ایجاد ارزش برای مشتری می دانند.
حال به بررسی برخی از عوامل مهمی که موجب عدم فروش بالا در کسب و کارها می شود، می پردازیم:
۱- عدم آموزش تکنیک های بروز نیروهایی که در واحد فروش مشغول به کارند.
کارمندان آموزش ندیده میتوانند یکی از دلایل عدم موفقیت در فروش یک کسب و کار باشند. اغلب مشکلاتی که نیروهای فروش یک مجموعه با آن دست به گریبان هستند عدم آگاهی از ارتباط صحیح با مشتری و انتقال حس خوب به مشتری برای مشتری در فرآیند خرید می باشد که این نیروها در صورت دریافت آموزش های مورد نیاز و پیاده سازی آنها موجب رشد و افزایش فروش مجموعه خواهند شد.
۲- عدم سیستم سازی در بخش فروش
سیستم سازی فروش یعنی نوشتن فرآیندهای فروش، مستندسازی آن ها و در نهایت رسیدن به فرآیندهای کاملا ساختار یافته و سیستمی. با سیستم سازی فروش میزان فروش کسب و کار روز به روز قابل پیش بینی تر و موفقیت آمیزتر خواهد شد و در نتیجه افزایش فروش به درستی اتفاق خواهد افتاد.
۳- عدم ایجاد ارزش برای مشتری
یک راهکار افزایش فروش چه برای افزایش فروش بصورت سنتی و چه افزایش فروش آنلاین، شناخت خواسته ها و نیازهای مشتری و در نتیجه دادن ارزش واقعی به او می باشد. این کار باعث میشود معامله تحت اختیار مشتری نباشد و شما بتوانید به درستی به او مشاوره داده و نیازهای واقعیش را درک کنید. پس برای افزایش فروش باید در پی یافتن نیازها و چالشهای واقعی مشتریانتان باشید تا بتوانید با ارائه روش های مناسب، ارزشی برای او خلق کنید.
۴- عدم ایجاد وجه تمایز با رقبا
آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا مشتری باید از شما خرید کند، در حالی که آن چه که رقبا دارند، شما نیز ارائه می دهید؟ یکی از راهکارهای فروش ایجاد تمایز است؛ مشتریان زمانی شما را انتخاب می کنند که تمایزی شفاف نسبت به رقبا ارائه کنید و کسب و کار شما در بازار رقابتی متفاوت تر از بقیه باشد. برخی فروشنده ها فکر میکنند که از راه های فروش تطبیق دادن قیمت خود با قیمت رقیب است که برنده شدن در فروش را برای آنها آسان تر میکند اما باید بدانید تا زمانی که قیمت در درجه اول رقابت اهمیت قرار دارد شما باید راهی پیدا کنید تا خودتان را با بودجه مشتری تطبیق داده تا فروش خود را تضمین کنید و این اصلا راه درستی برای فروش نیست. برای فروش بیشتر و بهتر باید تمایز ایجاد کنید.
۵- عدم ایجاد روابط دوطرفه با مشتری
از موثرترین راه های فروش ایجاد ارتباطی دوسویه است است. هنگامی که شما رابطه قوی با مشتری نداشته باشید، معامله بسیار سخت میشود. رابطه خوب بر مبنای دو نیروی ناملموس ساخته می شود: اعتماد و توجه. به عبارت ساده مردم از کسی که میشناسند، دوستش دارند و به او اعتماد دارند خرید میکنند و فقدان این ناملموسها، سریعترین راه از دست دادن فروش است.
۶- عدم رفع ابهام و پاسخگویی درست به مشتری
در اکثر کسب و کارها عدم آموزش کامل فروشنده ها و عدم اطلاع کافی فروشندگان از محصول موجب ایجاد ابهام در فرآیند خرید برای مشتری می شود. یک کارشناس فروش باید تمام ویژگی های محصول و یا خدمت را با جزئیات بداند. شاید از این اطلاعات نتواند برای فروش استفاده کند، اما این که نتواند به سوالات مشتری پاسخ کامل بدهد باعث از دست رفتن فروش خواهد شد. در بازاریابی محصولات، فروشندگان و مدیران باید بین دغدغه ها و بهانه هایی که یک مشتری برای نخریدن یک محصول و یا خدمت عنوان می کند تفاوت قائل باشند. جنس پاسخی که یک مدیر و فروشنده به دغدغه ها و بهانه جویی های مشتریان می دهد باید متفاوت باشد.
با توجه به شرایط اقتصادی امروز برای بیشتر فروشندگان سوال مهمی مطرح می شود: آیا افزایش فروش در شرایط اقتصاد کنونی و تورم ۲۰۰% امکان پذیر است؟ این سوال باید برای تمام صاحبین کسب و کارها مطرح شود، زیرا پرسیدن آن باعث به وجود آمدن ایده ها و در نهایت سود بیشتر برای آنها می شود.
در جواب به این سوال باید گفت که قطعاً در هر شرایطی میتوان سود های منطقی ای کسب نمود، اما موضوع اینجاست که آیا شما می توانید این ایدهها را بیابید و اجرا کنید؟ وقتی صحبت از ایده می شود باید در ذهن داشته باشید که به طور مستقیم در مورد آینده و کسب سود کسب و کارتان تصمیم می گیرید. پس باید ایده ها را به درستی پرورش داده و به صورت اصولی اجرا کنید.
به هر میزان که شرایط سخت، پیچیده و حتی تورم زا باشد، باز هم راهکارهای افزایش فروش در تحریم و تکنیک هایی که افراد متخصص در این حوزه از آن آگاهی دارند، می توانند برای کسب و کارها سودآور باشند. برخی از ایده پردازان میتوانند حتی در شرایط جنگ نیز بدون فروختن سلاح، برای کمپانیهای بزرگ کسب سود کنند. آیا شما در کسب و کار خود از کمک ایده پردازان و متخصصان استفاده میکنید؟ سرمایه گذاری بر روی ایدههای آنان می تواند شرایط شما را کاملا تغییر دهد. اگر فکر می کنید برای ایده یابی و سر و سامان دادن به کسب و کارتان به کمک یک مشاور نیاز دارید، حتما به صفحه خدمات مجموعه کایزن سر بزنید.
بیشتر بخوانید: تحقیقات بازار آنلاین و آفلاین
۱- برای فروش بیشتر خواستههای پنهان مشتریان خود را بشناسید.
مشتریان همیشه نمیدانند که چطور خواستههای خود را بیان کنند. از راهکارهای فروش موثر این است که به عنوان یک فروشنده یاد بگیرید که چگونه خواستههای پنهان مشتریان خود را شناسایی کرده و با درک عمیقتر از این که مشتری واقعاً به چه چیزی اهمیت میدهد به او بفروشید. پس برای شناخت انواع مشتریان خود زمان بگذارید.
۲- نگرانیهای مشتری جدیدتان را با شواهد برطرف کنید.
برخی مواقع مشتریان بهسختی میتوانند بپذیرند که تکنولوژی جدید یا کالایی که شما دارید چقدر میتواند برای آنها مفید باشد. اکثر مشتریان در هنگام خرید شکاک میشوند، حتی اگر واقعاً آن کالا برایشان مفید باشد. مشتریان فکر میکنند شما میخواهید سر آن ها کلاه بگذارید. از راه های فروش برای اینکه شک آنها را برطرف کنید این است که بگویید که چقدر مشتریان قبلی شما از این محصول راضی بودهاند. اگر مشتری شما حس کند که افراد دیگری هم از این محصول استفاده کرده و راضی بودهاند، احتمال خریدشان او بیشتر میشود.
۳- از عواقب نخریدن صحبت کنید.
از راهکارهای فروش و ترغیب مشتری به خرید این است که توضیح دهید که اگر مشتری این کالا را نخرد چه چیزهایی را از دست میدهد. چون مردم اصولاً از عواقب منفی خوششان نمیآید و این احتمال خرید آنها را بیشتر میکند.
۴- برای افزایش فروش از فواید و مزیت های محصول و یا خدمت صحبت کنید.
از راهکارهایی برای فروش بیشتر می توان به آموزش مشتریان اشاره کرد. اگر مشتری آمادگی لازم را ندارد تا از شما خرید کند، به او اطلاعات بیشتری در مورد محصول بدهید. به مشتری برای خرید فشار نیاورید، ولی به او اطلاعات کاملی در مورد محصول و فوایدی که برای او دارد بدهید.
۵- افزایش فروش با ارائه پروموشن
در زمان رکود اکثر مشتریان تمایل به خرید دارند، اما نقدینگی کم و نگرانی ناشی از عدم توانایی در پرداخت، آن ها را از خرید باز میدارد. از راهکارهای عملی برای افزایش فروش در زمان رکود این است که هیچگاه ارزش کالای گرانقیمت و لوکس خود را پایین نیاورید، چرا که اگر بازار به رونق برگردد برگرداندن قیمت به قیمت اولیه کار دشواری خواهد بود. به جای اینکه قیمت را پایین بیاورید، با پیشنهادات خاصی مثل تخفیف، خرید پکیجی، کارت هدیه و … مشتریان را به خرید ترغیب کنید.
۶- افزایش فروش با بازاریابی محتوایی
یکی از راهکارهای فروش برای فروشگاه های اینترنتی، استفاده از بازاریابی محتوایی است. بازاریابی محتوایی، نوعی از بازاریابی دیجیتال است که در آن شما به مخاطبین محتوای رایگان میدهید که یکی از راه های جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش است. شما میتوانید بهوسیله بازاریابی محتوایی که کاری بسیار کمهزینه است، تبلیغات خود را به گوش هزاران مخاطب برسانید و نتیجه مطلوبی از آن بگیرید. امروزه برندها با استفاده از محتوا میتوانند بیشتر از قبل با مخاطبین خود در ارتباط باشند و محصولات خود را با انتشار همان محتوا در شبکه های اجتماعی معرفی کنند. در گوشهای از این محتوا، لوگو و اطلاعات تماس خود را قرار دهید تا افرادی که به محصول شما نیاز دارند راه تماسی با شما داشته باشند.
بیشتر بخوانید: مشاوره برند سازی شخصی و سازمانی
اگر مشاور فروش نداشته باشید: در مسیر آزمون و خطاهای مدل های مختلف فروش، زمان طلایی خود را از دست می دهید، اکنون زمان فروش است زیرا در یک چشم بر هم زدن رقبای جدید ظاهر میشوند، محصولاتی مشابه وارد بازار میکنند و به سرعت بازار را فرا میگیرند. بنابراین می توانید با آشنایی واحد فروش به راهکارهای جدید و تکنیک های به روز در بخش فروش سنتی و آنلاین گوی سبقت را به راحتی از رقبای خود بربایید و موفقیت مجموعه خود را در این مسیر رقم بزنید.
بیشتر بخوانید: مشاوره طرح تجاری
مشاورین مجموعه کایزن با مدیران زیادی در کسب و کارهای مختلف و در مقیاس های کوچک، متوسط و بزرگ ملاقات کرده اند که به دنبال راهکارهای افزایش فروش و درآمد بالا برای خود و مجموعه شان بوده اند. طبق تجربه، این مشاورین متوجه شده اند که اغلب مدیران از مشکلات فروششان به خوبی آگاه هستند، اما در چگونگی پیاده سازی یک سیستم برای اجرای راه های فروش و بازاریابی حرفه ای به مشکل بر می خورند که دلایل آن عدم مدیریت درست زمان، نداشتن دانش و تخصص کافی تیم فروش و عدم آگاهی از نحوه صحیح برنامه های بازاریابی و فروش و ترتیب اجرای آنها است.
اگر شما مدیر محترم نیز در چنین شرایط سخت و ناامیدکننده ای قرار دارید پیشنهاد می کنیم با کمک گرفتن از مشاورین مجموعه کایزن در امر افزایش فروش با راهکارهای اصولی و به روز می توانید به همان مسیر چشم اندازی که در ابتدای راه برای کسب و کار خود درنظر گرفته بودید، بازگردید و از عملکرد عالی پرسنل واحد فروش، افزایش فروش و درآمد بالای مجموعه خود لذت ببرید.
برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار همین حالا بر روی لینک زیر کلیک کنید